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“靠烧钱做toB市场的时代一去不复返了。”
文｜《中国企业家》记者闫俊文
编辑｜何伊凡见习编辑｜李原
头图来源｜受访者
在今年的一个饭局上，开源中国董事长马越跟一位“AI六小虎”创始人开玩笑，评价他撤出大模型争夺战的决定，是壮士断腕，急流勇退，“supersmart（超级聪明）”。
对方回答，我要是“supersupersmart”，dayone（第一天）就不该干这事。
目前，除了少数硅谷公司仍保持闭源，如OpenAI、谷歌、xAI等，国内多数大模型玩家都已倾向于开源策略——DeepSeek、百度、阿里、腾讯、月之暗面、MiniMax、智谱AI等。
虽然马越提醒，开源有“真开源”与“部分开源”之分：比如DeepSeek，遵循MIT协议、允许修改与再分发，并放开蒸馏使用权限，才更接近“真开源”；而另一些玩家虽然开源了部分代码或接口，但在商业化使用上仍有诸多限制，属于不同层级的开放策略。
相较于闭源，开源的大模型玩家厮杀更为残酷，让初创公司和巨头挤在了同一条拥挤赛道上。而创业公司拥有的弹药更少、试错成本更高，他们一边要攀登AGI，一边要加速商业化。
对此，马越断言，大模型创业者不该抱有要成为下一个“字节和张一鸣”的幻想。
马越是中国较早从事开源创业的人之一，2007年，他从美国回国，创建“恒拓开源”，以全面的开源技术栈帮助大企业替换商业化软件系统，推动开源技术广泛应用。2012年，马越收购开源社区“开源中国”；2015年“恒拓开源”在新三板挂牌。
目前，开源中国有几大业务板块：开源内容社区oschina.net、开源代码托管gitee.com、研发效能平台gitee.cn、AI聚合平台moark。开源中国平台上聚集了超过1800万开发者、38万多家企业；平台累计代码托管仓库近3800万个，开源模型超17000个。
关于开源中国的商业化，马越的做法是toC免费、toB收费，坚决做平台，不做大模型。在toB端，他们自主研发了一整套软件研发平台与DevSecOps（开发安全运维）工具链，同时提供SaaS和私有化部署两种产品方式，目前已服务上万名付费用户和数百家企业。
马越也直言不讳地表达了toB生意在中国的运营之难：“中国更重服务和深交付。创业公司在尝试磨炼挣钱的本事前，先要学会省钱的本事。靠烧钱做toB市场的时代一去不复返了。”
目前，开源中国已经实现了业务盈利，经营现金流基本平衡，公司账上趴着至少够发50个月工资的现金。未来两年，开源中国计划IPO，并以每年三四家的速度收购垂类公司。2025年11月，他们已经收购了一家安全软件公司。
以下是《中国企业家》对马越的采访内容：
开源是极其残酷的强者游戏
《中国企业家》：最近，大家都在讨论英伟达、AMD与OpenAI的合作，现在AI有没有泡沫？
马越：我始终认为当下行业存在泡沫，而且泡沫不小。比如Meta挖一个AI工程师，薪资能高到3亿美元，这显然脱离了常识。但站在资本逻辑看，玩法就是放大杠杆，不断地自我加速，像武侠小说里的“梯云纵”一样。人已经腾空而起了，左脚踩右脚，又拔高一尺。这就变成了资本推动创新，一浪接一浪地不断递进。
OpenAI不仅做模型，还开始亲自下场做应用，例如Atlas（桌面浏览器）、Sora（文生视频应用），这些都会消耗巨量算力。而资本正是支撑这种扩张的方式——从结果上看，它也符合逻辑。
《中国企业家》：开源是大模型浪潮的重要推动力，你怎么看大模型时代的开源与移动互联网时代开源之间的差异？
马越：两者的底层文化是一致的——开源的核心目标从来都是促进技术扩散，但运行逻辑有巨大变化。移动互联网时代，我们开源的是软件；如今，开源模型不仅要下载模型本身，还要下载关联数据集。大模型运行的硬件门槛也被显著拉高，普通笔记本根本带不动。因此，现在的开源天然更加“云原生”——算力、数据、模型、加速引擎，全都和云深度绑定。
此外，“开源大模型”里除了DeepSeek，多数并不真正开源，只是开放了API或部分权重，这类“开源”更像在既有商业模型中找到一个合适的位点。
《中国企业家》：现在闭源大模型还有优势吗？
马越：没有核心技术优势的闭源模型，在开源浪潮面前根本站不住脚。但反过来说，开源如果做不好商业化，也难以走远。开源的竞争恰恰是最残酷的强者游戏。它不是公益，更不是浪漫主义，它是彻头彻尾的商业竞争产物。认清这一点，生态与生意的关系才会更清晰，是做toC业务还是toB业务的商业模式也才会更清晰。
《中国企业家》：DeepSeek开源之后，似乎大公司受益更多，而它自身商业回报反而不算高？
马越：这就是开源的游戏规则，你要上牌桌，无论输赢，你必须先拿到筹码。不开源，你连参与的资格都没有。虽然胜率不确定，但只要赢一次，你就能真正跑出来，这就是参与者必须接受的规则。
《中国企业家》：模型开源后还需要适配硬件，开源中国推出了“模力方舟”。你提到你们可能是适配GPU厂商最多的平台，适配最难之处在哪里？
马越：最大的挑战在于我们没有“CUDA”，行业标准不统一，导致大量工作有可能成为一次性工程。算子标准、编译方式、推理栈都可能不一致，甚至同一芯片不同代际之间也缺乏兼容性。
模型又在不断迭代，DeepSeek升级、Qwen升级，每升级一次我们就得重新适配，推理速度、优化策略全得重新打磨。适配从来不是一劳永逸的活，而是要长期投入、不断迭代的工程。
坚定做中立平台，在AI浪潮中保持清醒
《中国企业家》：开源中国是怎么做商业化的？
马越：简单来说，toC免费，toB收费。生态带动生意，生意反哺生态，这样才能形成一个真正能运转的闭环。
《中国企业家》：Gitee是全球第二大开源代码托管平台，你们如何把它商业化？
马越：Gitee一年合同额几亿元，公司总共20人，其中只有8个销售。所以不仅人效比很高，人销比也极高。这取决于一方面是产品足够过硬，另一方面是平台规模足够大。17年来我们已经积累了1800万注册用户和38万家企业，大量商机是甲方主动找上门的，这是平台效应带来的复利。
《中国企业家》：平台能力如何转化成公司业务能力？
马越：我们不只是托管平台，也自研了全链路研发工具：项目管理、代码管理、扫描工具、IDE（集成开发环境）、流水线、效能度量、测试工具……这一整套体系都是自研，而且全部国产适配。企业不需要东拼西凑，也不需要被迫依赖海外方案，这就是我们产品矩阵的竞争优势。
《中国企业家》：Github在2021年做了GitHubCopilot，做AI编程工具，你们为什么不自己做Copilot类产品？
马越：我们坚定做平台，不做大模型，也不做编程工具。谁做得好，我们就接入，让开发者自由体验。现在GithubCopilot自己压力也很大，Cursor和OpenAICodex都在抢用户。对一家做了17年的平台公司来说，更重要的是保持商业判断清醒，而不是盲目跟风。
《中国企业家》：你们的投资人不着急吗？
马越：投资人当然希望我们试试，也许能做出“中国版的GithubCopilot”。但我们认为这不是一个工程型平台该干的事，我们追求的是商业的确定性，需要回归商业本质。做toB生意，稳健和长期主义比投机更重要。
我们的方法论是：看懂0到1，但不亲自做0到1；把精力放在1到10，和10到100上。能持续把已有业务做稳、做深、做厚，才是对公司真正有利的。
《中国企业家》：不做0到1，不怕错过机会吗？
马越：我们叫“紧跟随、轻投入”。不蹭风口，公司也能正常IPO，现金流也健康，还有净利润可以分红。真正危险的不是错过，而是因为情绪或压力冲动投入，把多年积累的根基毁掉。企业活着，本身就是最大的机会窗口。
《中国企业家》：那你们怎么参与Agent浪潮？
马越：让大模型厂商去创新、去试错，只要他们把产品做好，我们就是流量入口，是开发者的“超市”。你做出好商品，我帮你摆在货架上。对我们来说，核心是抓住中国开发者的入口，其他都是可替代的。而且只要商业化做稳，账上钱越来越多，分红能力越来越强，公司就会越来越安全。
《中国企业家》：阿里和字节也在做开发者社区，竞争激烈吗？
马越：平台中立很重要，互联网时代已经验证了这一点。2019年，百度拥有公司60%的股权，我们是百度的控股企业，但到了2023年，我们募资6.15亿元回购了百度的大量股份，目前，百度在公司股权降至12%。之后，我们又通过几次融资获得了多家包括政府资本、科技大厂资本、市场化资本的投资，在资本层面保证平台成为完全中立运营的创新基础设施，这是坚持长期主义所需要的底气。
toB生意，中国和美国商业模式完全不同
《中国企业家》：怎么理解HuggingFace的SaaS模式？
马越：HuggingFace本质上卖的是订阅式远程咨询服务。比如5000美元档位，用户一年能打多少电话，发多少邮件，多久能收到回复——买的就是专业支持。到5万美元档位，问题更多、响应更快、支持级别更高，这才是它的核心产品。
模型厂商把模型放上HuggingFace后，想要怎么选数据、怎么优化推理、怎么调权重，都可以问它。它靠这一点，一年能做两三亿美元收入。但在中国，这种典型的企业远程咨询服务，收取订阅费的商业模式短期内无法实现。
《中国企业家》：AI时代的SaaS产品会不会更好做？
马越：AI时代的SaaS产品的确会出现新的形态，但并不意味着更容易成功。SaaS很可能会被大厂吞噬掉。另一方面，从趋势来看，未来可能会诞生具备强泛化能力的“世界模型”，它覆盖范围更广、适配能力更强，能够取代很多传统SaaS的功能。而能构建这种世界模型的玩家非常有限，门槛极高，这也让SaaS的整体生存空间变得更具不确定性。
《中国企业家》：你们的收入重心似乎也不在SaaS上？
马越：SaaS的付费逻辑是典型的“中长尾付费”，像前边讲的HuggingFace的订阅模式，要标准化、规模化、轻量化，但这种模式在中国市场的适配性相对有限。因为国内客户更倾向于获得即时、高效、定制化的服务支持。
另一边，中国的八大信创行业需要大量深入、具体、沉到现场的服务。这种“重服务”“深交付”的事情，科技大厂一般不愿意做，也做不深，因为组织结构不匹配、业务节奏不匹配，甚至人力成本结构也不匹配等。
我一直说，在海外做中长尾服务非常顺滑。但在中国市场，你必须做“大B”的生意，才能真正契合需求，也才能走得更稳。目前，开源中国在关系着国计民生的八大信创行业已经服务了数百家国内最顶级的企业。
《中国企业家》：这样的toB生意容易陷入集成化和项目制的陷阱，开源中国是如何避免的？
马越：我们从过往的SaaS业务实践中吸取了经验。早年SaaS厂商之间曾有过相关争论，认为SaaS厂商需要布局PaaS，其中Salesforce的PaaS能力就备受认可。PaaS平台本质上相当于“中台+开发”工具，能够方便企业自主搭建SaaS产品。
而开源中国交付的软件研发平台，本质上是“ERP+无代码平台”，核心优势在于灵活的配置能力。企业客户的需求往往具有个性化特征，比如公司管理层有新的业务规划时，平台需要快速响应并完成配置，这就对产品的灵活性提出了很高的要求。
因此，我们的产品设计注重极致的灵活性，本质上是一个无代码平台。为了支持复杂的业务场景，平台支持脚本的灵活配置，流程可通过拖拽引擎进行调整，UI、权限、流水线等均采用引擎化设计，同时还配备了插件功能，以进一步提升适配能力。
《中国企业家》：toB生意里最重要的指标是什么？
马越：人效。一家公司是否健康，就看人效能否持续增长，而且必须在合理的核算规则之内。我们是净软件收入除以净人数，不做贸易收入的“虚胖”。今年我们的人效可能会达到百万元，这是健康的真正来源。
《中国企业家》：听说你们公司账上有能撑50多个月的现金流？
马越：因为HuggingFace的创始人说他们账上有够未来48个月的现金储备，我有些半开玩笑地说，我们有比他们还多2个月的现金储备。其实按照现在的节奏，我们不仅账上现金储备极其充裕，而且今年业务实现了盈利，经营现金流也基本平衡，因此说50个月都是保守的。到2026年，如果能顺利完成IPO，我们账上可能会有超过20亿元现金。
《中国企业家》：为什么需要这么多现金？
马越：第一，为了并购：中国的软件生态非常分散，需要链主型企业来做资本整合。我们是“面”，垂类公司是“点”，很多点级公司无法独立上市，但通过资本整合可以获得更健康的发展路径。第二，为了投资，出现新的市场机遇时确保能够迅速拿出现金投入研发和市场化推广等。
《中国企业家》：你们已经完成了第一笔收购？
马越：是的，我们11月初收购了酷德啄木鸟，这是第一步。
《中国企业家》：未来两年最重要的事情是什么？
马越：第一是IPO；第二是把并购这辆大车真正推起来，每年做两三笔甚至三四笔，让生态不断扩张。
《中国企业家》：最后，你会给AI创业者哪些建议？
马越：第一，对钱要敬畏。投资人的每一分投入都是信任，一家公司能不能长久，首先取决于是否尊重资本、尊重责任。所以创业公司在尝试磨炼挣钱的本事前，先要学会省钱的本事，靠烧钱做toB市场的时代一去不复返了。
第二，对年轻人敬畏。年轻人的速度、敏感度和创造力，我们最终是跟不上的。
第三股票配资平，回归商业本质。企业最终必须赚钱，这是商业活动唯一明确而恒定的底层逻辑。偏离这一逻辑的叙事，最终都无法为公司带来真正的结果。
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